Finanzverhalten Young Professionals

ROPO REVERSED – Ein Teufelskreislauf in der Bankfiliale

Eine neue Studie offenbart eine womöglich dramatische Entwicklung für klassische Banken und Sparkassen: gerade die für die Geldhäuser hochgradig interessante Zielgruppe der Young Professionals trifft ihre Entscheidungen in finanziellen Angelegenheiten immer häufiger ohne Beratung. Dieser sich abzeichnende Trend zum Selbstentscheider unter den hochqualifizierten jungen Akademikern, die im Mittel derzeit 27 Jahre alt sind, ist ein alarmierendes Zeichen für Finanzdienstleister.

Young Professionals – dynamisch, erfolgreich, selbständig

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Prof. Dr. Julius Reiter

In der Studie, die am vergangenen Dienstag von Prof. Dr. Julius Reiter im Berliner Studienzentrum der FOM Hochschule vorgestellt wurde, wurden mehr als 650 Mitglieder dieser zur Generation Y gehörenden Gruppe nach ihrem Informations- und Anlageverhalten befragt. Durch ihre sehr gute Ausbildung haben diese internetaffinen berufstätigen jungen Menschen beste Karrierechancen und gehören zusätzlich zur sogenannten Erbengeneration. Wichtige Kunden für jede Bank also.

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Ganze 60 Prozent der Young Professionals lassen sich in Finanzangelegenheiten nicht mehr beraten. Dieser starke Anstieg der Selbstentscheider (+ 22,5 Prozent gegenüber 2013) muss bei traditionellen Banken die Alarmglocken schlagen lassen. Ihre Informationen beziehen diese jungen Menschen im Wesentlichen aus der Finanz- und Wirtschaftspresse, den Webseiten der Anbieter, Testberichten oder von Freunden und Bekannten. Eine besonders signifikante Steigerung kommt Finanzportalen wie Finanzen.net zu, die zu 11 Prozent stärker genutzt werden als noch bei der letzten Umfrage vor einem Jahr.

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Analog zur Selbstberatung steigt auch der Kauf von Finanzprodukten über das Internet bei dieser Zielgruppe stark an. Innerhalb eines Jahres ist der Kauf von Finanzprodukten über Internetbanking und –brokerage um 52,3 Prozent gestiegen (alle Befragten). Der Absatzkanal Filiale verliert bei der Elite der Generation Y also immer stärker an Bedeutung.

ROPO Reversed

Ein besonders interessantes Ergebnis der Umfrage ist allerdings auch, dass selbst von den Beratungskunden (also ohne Selbstentscheider) inzwischen 34 Prozent den eigentlichen Kauf danach über das Internet vornehmen. Man könnte es den „Media Markt/Saturn-Effekt“ (Beratung im Markt, Kauf über Online-Shops) nennen, man könnte aber auch von einem „ROPO Reversed“ sprechen.

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Während der klassische ROPO ja für Research online – purchase offline steht, haben wir hier den Research offline – purchase online-Effekt. Die Beratungsleistung in der Bankfiliale wird dabei nicht entlohnt, da kein Abschluss stattfindet. Prof. Dr. Reiter sprach hier von einem Teufelskreislauf, denn dadurch steigt für den Berater in der Bankfiliale ja immer stärker der Verkaufsdruck, sofort einen Abschluss machen zu müssen. Das sowieso schon angeschlagene Vertrauensverhältnis des Kunden zur Bank wird darunter aber noch stärker leiden.

Die zusammengefassten Studienergebnisse können beim dips heruntergeladen werden (Deutsches Institut für Portfolio-Strategien an der FOM Hochschule).

Bildquellen dieses Artikels: © Matthias Schubert, Grafiken: © dips/FOM Hochschule

 

3 Gedanken zu „ROPO REVERSED – Ein Teufelskreislauf in der Bankfiliale“

  1. Hallo,

    das ist ja das Schöne am ROPO Effekt. Er gilt immer. RESEARCH ONLINE, PURCHASE OFFLINE. Laut der Studie auch RESEARCH OFFLINE, PURCHASE ONLINE und schon bald überwiegend RESEARCH ONLINE; PURCHASE ONLINE. Die Banken denken dann immer noch ROPO 1 gilt, denn sie brauchen die Filialen, die die Kunden nicht mehr brauchen.

    1. Hallo Herr Janek,

      ja der ROPO ermöglicht wirklich viele Wortspiele 🙂 Sie haben natürlich recht: Man sollte sich davor hüten, den alten „ROPO 1“, der ja immerhin bereits vier Jahre alt ist, heute noch für gültig zu halten.

      Beste Grüße

      Matthias Schubert

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